Quando ho aperto la mia Scuola di Ballo era il 1990.

A quei tempi nel nostro ambito esisteva una sorta di mantra che recitava cosi: “Sei bravo, devi solo FARTI CONOSCERE, gli allievi arriveranno di conseguenza”

Siccome questa storia del “farsi conoscere” la ripetevano personaggi esperti e prestigiosi del mondo del Ballo, nessuno metteva in dubbio che le cose stessero proprio così.

Anche io, dunque, come tanti altri Insegnanti di Ballo di quell’epoca, sono cresciuto con questo imprinting professionale e la convinzione ferrea che: “Per avere tanti allievi non serve nient’altro che farsi conoscere”.

Solo dopo tanti anni ho capito che questa è solo una mezza verità.

Per capire quali sono i processi realmente efficaci che portano una Scuola di Ballo ad avere molti clienti sono dovuti passare molto tempo, molto studio e molta applicazione pratica.

Ti interessa sapere quali sono?

Bene, allora è necessario che facciamo un passo indietro e analizziamo il “prodotto” che vendiamo noi titolari di Scuole di Ballo.

Però questa volta lo faremo dal punto di vista del cliente e non dal nostro, come quasi tutti i nostri “colleghi” sono abituati a fare.

Partiamo da un punto: una Scuola di Ballo, al netto delle differenze tra le varie discipline che propone, è a tutti gli effetti quella che si definisce una “attività di servizi”.

Per servizio si intende un prodotto intangibile, che non si può appunto “toccare con mano”.

Una lezione di Ballo non è un panino, non è neppure un’auto o un paio di scarpe che puoi vedere, toccare e valutare fin dal primo impatto.

È invece un’esperienza didattica ed emozionale che prevede il trasferimento di conoscenze di proprietà intellettuale ed artistica che vengono veicolati a terzi alla quale è difficile attribuire un valore prima di averci impattato.

Il processo di acquisto per le attività di servizi è analogo per tutti i settori (estetiste, personal trainer, parrucchieri e persino medici e avvocati, oltre ad altre decine di professioni)

Se in questo momento ti stai chiedendo: “Ma cosa c’entro io con gli estetisti o i parrucchieri?” ti chiedo di prestare molta attenzione a ciò  che sto per dirti…

Nella maggioranza di casi il Ballo per le persone comuni è materia complessa da comprendere e digerire così come per alcuni di noi potrebbe essere complesso digerire la materia fiscale/legale, solo per fare un banalissimo esempio.

Il Ballo è il nostro lavoro, non quello dei clienti. Questa è la normalità.

Cosa differenzia il processo di acquisto di un paio di scarpe da quello di un corso di Ballo?

Ci sono 5 precisi fattori che influenzano la decisione di acquisto.

Nel mio sistema di Marketing CORSIPIENI (che utilizzo prima di tutto per le mie attività) li ho chiamati “spie”.

Nel caso di scarpe e corsi di Ballo (scusa il paragone ma è giusto per farti capire) il fattore che più li differenzia è la FIDUCIA.

La FIDUCIA è CAPACITÁ DI VALUTARE IL PRODOTTO sulla base delle proprie competenze.

Se più o meno tutti siamo in grado di valutare la qualità di un paio di scarpe semplicemente guardandola, o al limite, provandole è ben più difficile valutare a prima vista la qualità di un corso di Ballo.

Come fa invece una persona totalmente a digiuno di Ballo e che decide di imparare a ballare a sapere se la nostra è la Scuola di Ballo giusta per fornire quel tipo di servizio?

Ve lo dico molto chiaramente: in realtà NON può farlo.

Potrebbe valutare le nostre competenze sole se fosse lui stesso un esperto.

Ci affidiamo ad un medico perché abbiamo deciso di FIDARCI ma non perché siamo in grado di valutarne davvero le competenze.

Il prodotto di una Scuola di Ballo, così come per tutte le attività di servizio è quindi un acquisto che si basa SULLA FIDUCIA.

In altre parole io non sono in grado, con le mie competenze, di valutare se ciò che tu mi stai proponendo è la migliore soluzione per me.

Per cui cosa faccio?

Vado a cercarmi una serie di elementi che mi aiutino a fidarmi di te.

E dove li cerco ‘sti elementi? Chiedendo alle persone che già hanno fatto questa esperienza, ci sta.

Ma se non conosco nessuno? Oggi poi … c’è Internet, e ognuno di noi – che ci piaccia o no – ha una sua precisa reputazione mediatica.

Attenzione! Questi elementi spesso NON hanno realmente a che fare con ciò che fai, non mi dicono nulla delle tue reali competenze, ma contribuiscono a creare l’IMMAGINE di persona/professionista affidabile, degna di fiducia, competente, ecc.

È l’immagine che CREI che aiuta il cliente a sceglierti, prima ancora del fatto che tu sia veramente capace (lo so, non dovrebbe essere cosi, in un mondo perfetto non sarebbe così, ma il mondo non è né perfetto né giusto, per cui regoliamoci).

Se riesci a capire quello che finora ti ho detto e ne hai consapevolezza (e mi rendo conto che non è facile né piacevole da “digerire”), riesci anche a capire perché alcune persone scelgono Scuole di Ballo che non valgono la tua, insegnanti che non hanno le stesse competenze ma … finisci tu la frase.

Se così non fosse, non esisterebbero quelle scuole di qualità pessima che hanno il doppio dei tuoi allievi, o che comunque te ne portano via parecchi…

Come fanno a vendere i loro corsi?

Come riescono a guadagnarsi la fiducia della gente?

Forse comunicano (con tutti gli strumenti, sia offline che online) meglio di te.

Non ti dico che è sicuramente così ma che PROBABILMENTE è così.

Potrei farti ora i nomi – non lo faccio per correttezza – di fior di insegnanti che fanno fatica ad arrivare alla fine del mese e che col Ballo non riescono a mantenersi NONOSTANTE la loro competenza tecnica.

Che tu ci creda o no, devi sapere che per un’attività di servizi saper COMUNICARE vale quanto il SAPER FARE il proprio lavoro.

Ovviamente sei libero di pensarla diversamente. Considera però che nel business non è come per il Ballo, qui i risultati si misurano con i numeri.

Se guadagni abbastanza con la tua Scuola e sei pienamente soddisfatto dei risultati che hai ottenuto finora con i tuoi metodi fai finta di non aver letto questo articolo.

Nel caso invece tu ritenga che meriteresti MOLTE più soddisfazioni economiche concrete e reali forse è il caso che tu consideri un cambio di paradigma.

Che significa cominciare a vedere le cose da una prospettiva diversa.

Ma torniamo ai contenuti di che dovresti comunicare per far capire il Valore dei tuoi servizi.

Devi stare molto attento.

Te lo dico perché vedo nomi grossi nel mondo del Ballo comunicare malissimo e spesso in modo totalmente inefficace.

Questo essenzialmente per 3 motivi: 

1. In molti casi non sono comprensibili ai potenziali clienti

2. Sono tanti, troppi e tutti uguali. Per una persona normale è un casino distinguere la qualità tra comunicazioni che si assomigliano in modo assurdo per testi, grafica e argomenti

3. Ti sembrerà strano, o quasi sacrilego, ma al 99% della gente non interessa affatto sapere quanto sei bravo e bello:  vogliono solo che tu gli insegni a ballare nel migliore dei modi e nel minore tempo possibile.

Certamente il fatto di parlare di Ballo ti aiuta ad essere percepito come “esperto” e, per definizione, degno di fiducia.

I contenuti ti aiutano a creare l’IMMAGINE di cui parlavamo prima, ma per fare davvero la differenza non bastano.

Devi necessariamente lavorare sul tuo personal brand, sul tuo posizionamento, migliorare la tua reputazione, documentare tutto ciò che fai OFFLINE, associare il tuo nome a persone che grazie a te hanno ottenuto risultati tangibili, concreti e misurabile .. devi ESPORTI.

Ma soprattutto dovresti avere una STRATEGIA esatta per ottenere tutto questo.

Il punto non è semplicemente continuare a postare su FB come se non ci fosse un domani, ma capire come questi contenuti contribuiscono a creare l’immagine che aiuta il cliente a scegliere te piuttosto che i tuoi concorrenti.

Ad maiora

Sergio

Buon lavoro.

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